La formation s'articulera autour de 4 grands thèmes, qui eux-mêmes sont divisés en sous-thèmes (voir détail ci-dessous). Les thèmes seront abordés en parallèle tout au long des différents séminaires et différents moyens pédagogiques seront mis en œuvre, tels que : interventions théoriques, mises en situation, simulations vidéo, études de cas et travail personnel du stagiaire. Certaines séances auront lieu sur le terrain dans des magasins et en ludothèque afin d'être au plus près des réalités du métier.
Thème 1 : le marché et l'offre
1. Le marché du jeu et du jouet
Objectif : connaître les chiffres clés du marché du jeu et du jouet, découvrir les tendances et comprendre les évolutions.
Contenu :
- historique et tendances d'évolution ;
- présentation générale des différents types de jeux et jouets ;
- présentation de l'offre (entreprises et produits) ;
- les réseaux de distribution ;
- la demande du jeu et du jouet et son évolution ;
- les environnements (lois, normes, saisonnalité et technologie) ;
- les rôles du jeu et du jouet.
2. La connaissance des produits
Objectif : connaître l'offre produit qui se trouve en magasin pour mieux vendre et implanter les surfaces commerciales, argumenter et transformer les caractéristiques techniques en avantages pour le client.
Contenu :
- les gammes de produits dont les jeux vidéo ;
- les différentes marques ;
- les critères et les normes de sécurité des jouets ;
- le jouet et l'enfant ;
- l'offre produits en magasin ;
- les caractéristiques des produits ;
- les qualités communicantes d'un produit et de son conditionnement.
3. La connaissance du client
Objectif : proposer le bon produit à l'enfant en fonction de son âge et des besoins de l'enfant.
Contenu :
- le jeu dans le développement de l'enfant ;
- le jeu et l'éducation ;
- les théories classiques d'analyse des enfants.
Ce thème va représenter 20 % de la durée totale de la formation.
Thème 2 : la communication dans le point de vente
Objectif global du thème : pratiquer les bases de la communication afin d'améliorer la relation clients, rédiger des messages commerciaux, optimiser le travail en équipe et s'y intégrer.
1. Les bases de la communication interpersonnelle
Contenu :
- la communication verbale et non verbale ;
- les registres du langage (courant, familier, soutenu) ;
- les freins à la communication interpersonnelle (en face à face et téléphonique) ;
- la communication réussie (les éléments qui favorisent la communication) ;
2. Communiquer avec l'équipe de vente et s'y intégrer
Contenu :
- identification des interlocuteurs au sein du groupe, des liens entre les membres, des registres de langage utilisés, des comportements (y compris tenue vestimentaire), des interactions ;
- les activités et attitudes de communication orale, c'est-à-dire les attitudes à adopter en présence d'interlocuteurs (attitude d'écoute, reformulation, questionnement ..).
3. Rédaction des messages commerciaux écrits et/ou médiatisés
Contenu :
- le message écrit : identification du ou des émetteurs, de l'objet du message et des informations principales contenues dans le message ;
- la prise de notes : en face à face ou au téléphone ;
- le courrier personnalisé et standardisé.
Ce thème va représenter 10 % de la durée totale de la formation.
Thème 3 : la vente
Objectif : accueillir et conseiller avec efficacité et sens du service en tenant compte de l'affluence, afin d'améliorer les performances commerciales.
1. Préparer l'information avant la vente
Contenu :
- positionner les supports publicitaires (affiches, affichettes, présentoirs...) ;
- participer à la mise en place d'actions promotionnelles et/ou événementielles (fêtes) ;
- construire un argumentaire.
2. Prendre en charge le client
Contenu :
- l'accueil (les pratiques d'accueil en fonction du point de vente) ;
- le comportement du client (différentes attitudes possibles) ;
- la prise de contact (les éléments qui favorisent la création d'un climat favorable).
3. Mener le dialogue de vente
Contenu :
- l'écoute active du client : les éléments qui favorisent la pratique de l'écoute, les différentes techniques de questionnement ;
- la reformulation : les éléments à prendre en compte pour effectuer une reformulation correcte ;
- la proposition de produits : approche méthodologique des produits et composition d'une offre adaptée ;
- l'argumentation : présentation logique d'arguments appropriés et structurés sur les produits (jeu ou jouet) ;
- les objections (différents types d'objections, techniques de réponses) ;
- la vente additionnelle ;
- les techniques de conclusion.
4. Finaliser la vente et participer à la fidélisation
Contenu :
- l'emballage : règles de présentation, qualité et esthétique ;
- les documents consécutifs à la vente : mention et rôle des documents usuels ;
- la prise de congé du client : les éléments constituant une prise de congé efficace ;
- l'idée de service : l'engagement de l'entreprise commerciale pour ses clients. Les éléments de la politique de service d'une " enseigne " ;
- la carte de fidélité : rôle de la carte.
Ce thème va représenter 35 % de la durée totale de la formation.
Thème 4 : l'organisation de l'offre produit et l'animation
Objectif : comprendre les mécanismes internes de l'implantation et de la valorisation des produits et animer un stand pour valoriser une offre, afin d'améliorer les performances commerciales.
4.1. Le merchandising
1. Réaliser un dossier produit
Contenu :
- la classification des produits (nomenclature, principes de classement des produits) ;
- la composition d'un assortiment : adaptation à la clientèle et taille d'un assortiment (largeur et profondeur) ;
- les critères d'organisation d'un linéaire.
2. Réaliser l'implantation d'un rayon
Contenu :
- le magasin et les règles de base (rappels de règles de sécurité) ;
- les différents objectifs et types de merchandising ;
- le merchandising produit ;
- les univers produits ;
- le merchandising magasin ;
- la signalétique ;
- les modes de présentation des produits (verticale, horizontale...) ;
- la valorisation de l'offre (têtes de gondoles, mise en avant...) ;
- les indicateurs commerciaux associés au merchandising.
4.2. Animation des ventes et démonstration
Objectif : mettre en place et animer un stand pour valoriser une offre et réaliser des ventes ; organiser des après-midi jeux.
Contenu :
- préparer une animation :
-- assurer la mise en œuvre d'une animation ;
-- recenser les éléments constitutifs de l'animation ;
-- effectuer et coordonner l'installation, l'environnement matériel et les produits ;
- réaliser une animation :
-- utiliser l'argumentaire ;
-- choisir la technique d'animation ;
-- appliquer la technique d'animation ;
- réaliser des ventes liées à une action d'animation.
4.3. Les leviers de la performance administratifs et commerciaux
Objectif : appréhender les notions de gestion administrative du point de vente et les données quantitatives des objectifs commerciaux.
Contenu :
- la législation commerciale : réglementation en matière de prix, d'étiquetage, de promotion des ventes... ;
- les principaux calculs de base ;
- les indicateurs de performance et leurs implications sur le terrain ;
- les outils de contrôle et de pilotage ;
- sécurité des locaux et des matériels, en relation avec les produits vendus ;
- sécurité des personnels et des clients pendant l'activité.
Ce thème va représenter 35 % de la durée totale de la formation.