ANNEXE III
Référentiel de compétences
Brevet de technicien supérieur Commerce international
Bloc de compétences 1
Développer la relation commerciale dans un environnement interculturel
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Compétences |
Critères d'évaluation |
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Exploiter les données clients/fournisseurs - Collecter les données clients/fournisseurs - Mettre à jour et enrichir les données - Exploiter des bases de données - Partager l'information commerciale Gérer la relation commerciale internationale - Assurer la qualité de la relation client/fournisseur/prestataires - Suivre les règlements - Proposer une solution adaptée - Gérer la relation dans le cadre des réclamations, des litiges et des sinistres - Évaluer la performance commerciale et financière - Proposer des mesures correctrices pour améliorer la performance commerciale et financière Communiquer en français et en anglais dans des contextes interculturels - Élaborer des messages écrits et oraux intégrant les codes et normes culturelles - Adapter les outils commerciaux et de communication aux normes culturelles - Mener des entretiens commerciaux - Produire des documents commerciaux Assurer la coordination des services - Rendre compte en interne - Assurer des relations de coordination avec les services et entités de l'organisation Animer un réseau professionnel - Participer à l'animation d'un réseau professionnel en France et à l'étranger |
Les bases de données sont actualisées, en respectant la sécurité et l'intégrité du SIC Le traitement des données répond aux exigences commerciales et respecte les réglementations L'information produite est fiable et pertinente L'information est diffusée de manière ciblée et adaptée Les attentes des clients / les contraintes des fournisseurs et des prestataires et leurs évolutions sont prises en compte La solution proposée répond aux demandes du client et aux contraintes du fournisseur, du prestataire Les propositions sont réalistes Les contraintes légales et réglementaires sont respectées Les opérations liées aux règlements sont traitées et suivies (traçabilité) Les risques sont pris en compte Les réclamations, litiges, sinistres sont traités en respectant les processus internes et de façon personnalisée Les tableaux de bord sont opérationnels Les mesures correctrices sont cohérentes. La communication écrite et orale est efficace Les outils de communication sont adaptés à la situation Les documents commerciaux sont adaptés à la situation et exploitables Les comptes rendus sont adaptés et exploitables Les informations diffusées circulent efficacement dans le respect des procédures Les actions de communication avec le réseau professionnel sont efficaces |
Bloc de compétences 2
Mettre en œuvre des opérations internationales
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Compétences |
Critères d'évaluation |
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Organiser, contrôler et suivre la réalisation d'un contrat international - Identifier et sélectionner les acteurs internes et externes nécessaires à la réalisation d'une opération import/export - Déterminer leurs champs d'intervention et leurs responsabilités - Préparer la documentation nécessaire à l'opération - Veiller à la conformité - Assurer le suivi logistique, douanier et financier de l'opération et gérer les dysfonctionnements Évaluer les conséquences des choix opérés - Vérifier la faisabilité et la conformité aux conditions commerciales et réglementaires d'une demande d'offre ou d'une commande export ou import - Proposer des solutions pour pallier les éventuelles difficultés détectées Mesurer les risques, gérer leur couverture, les sinistres et les litiges - Identifier et évaluer les risques - Comparer les différentes couvertures possibles - Mettre en œuvre une couverture de risque - Traiter les sinistres - Déterminer les éléments d'information à apporter en cas de réclamation ou litige avec un fournisseur ou client Contrôler et suivre les processus et la chaîne documentaire - Appliquer le processus de gestion de l'opération dans le respect des procédures import/export - Contrôler les documents émis par les intervenants - Établir le bilan de la réalisation de l'opération Évaluer les prestations de service et les offres fournisseurs - Sélectionner les critères de performance - Mesurer les performances - Établir un bilan régulier des performances Proposer des pistes d'amélioration de gestion des opérations - Identifier les axes d'amélioration potentiels de la gestion des opérations - Proposer des solutions adaptées afin d'accroître l'efficience de la gestion des opérations Concevoir et analyser des tableaux de bord de suivi de la gestion des opérations - Concevoir des tableaux de bord de suivi de la gestion des opérations - Mettre à jour les tableaux de bord de suivi de la gestion des opérations - Analyser les tableaux de bord de suivi de la gestion des opérations |
Le choix des prestataires est pertinent Les responsabilités de chaque intervenant sont délimitées La documentation réalisée est fiable et complète Les conditions de conformité sont identifiées Le suivi de l'opération est efficient La vérification de la faisabilité et de la conformité de l'opération est rigoureuse Les solutions de remédiation proposées sont adaptées Les risques sont identifiés et mesurés La couverture est optimale Les procédures du traitement des sinistres sont respectées Les informations nécessaires au traitement des réclamations et litiges sont pertinentes Le processus de gestion de l'opération est rigoureusement appliqué Les documents sont vérifiés, validés ou amendés Le bilan de l'opération est exploitable La sélection des critères de performance est pertinente La mesure des performances est juste Le bilan de performance réalisé est exploitable Les critères de choix et la comparaison sont opérationnels Les propositions d'amélioration sont appropriées Les indicateurs de suivi de la gestion des opérations sont pertinents Les tableaux de bord sont actualisés et opérationnels L'analyse du suivi des opérations est fiable |
Bloc de compétences 3
Participer au développement commercial international
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Compétences |
Critères d'évaluation |
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Réaliser une veille sur l'environnement global de l'entreprise - identifier les besoins d'informations - Identifier et évaluer les sources d'information - Rechercher et sélectionner l'information - Mettre à disposition l'information en interne - Enrichir le SIM (système d'information marketing) de l'entreprise Analyser et synthétiser les informations sur un marché cible - Analyser les données sur un marché cible et déterminer les principales tendances - Repérer les opportunités, les contraintes et risques du marché cible - Synthétiser l'information Recenser et identifier des modalités de déploiement sur un marché cible - Repérer et comparer les possibilités de déploiement offertes sur le marché cible - Identifier les partenaires du déploiement - Mobiliser les organismes de soutien à l'export - Proposer une solution de déploiement adaptée Contribuer aux démarches d'adaptation liées au développement international de l'entreprise - Contribuer à l'étude de faisabilité - Proposer les adaptations de l'offre au marché cible Participer à la prospection commerciale - Mobiliser les dispositifs de soutien à la prospection - Identifier les cibles de prospection - Mettre en œuvre des actions de prospection - Évaluer et suivre les actions de prospection |
Les besoins en termes de veille sont précisés Les sources d'information sont correctement repérées et sélectionnées L'information sélectionnée est pertinente, fiable et adaptée L'information est exploitée et mise à disposition en interne de façon efficiente Le SIM est mis à jour en respectant les conditions de sécurisation des données L'analyse de l'environnement du marché cible et de ses tendances est pertinente Les opportunités, les contraintes et risques du marché cible sont précisément identifiés L'information produite est synthétique et exploitable pour la prise de décision Des axes de déploiement sur un marché cible sont proposés dans le respect de la stratégie de l'entreprise et des spécificités locales Les partenaires sont qualifiés Les organismes de soutien à l'export sont précisément recensés et efficacement sollicités La proposition de déploiement est cohérente Les forces et faiblesses sont caractérisées Les propositions d'adaptation de l'offre pour le développement international sont cohérentes Les propositions d'adaptation sont réalistes Les cibles de prospection sont identifiées Des actions de prospection sont organisées efficacement et adaptées au contexte local L'évaluation et le suivi des actions de prospection sont précis et fiables |
SAVOIRS ET LIMITES DE SAVOIRS
Bloc de compétences 1
Développer la relation commerciale dans un environnement interculturel
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Savoirs associés |
Limites de savoirs |
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Communication interpersonnelle |
Caractéristiques et composantes de la communication interpersonnelle Méthodes de développement des compétences de communication interpersonnelle Techniques de communication orale en face à face et à distance Négociation, argumentation et traitement des objections Gestion du stress et des conflits |
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Communication interculturelle |
Composantes des cultures pays Grilles d'analyse culturelle Approche socioculturelle : codes culturels, structures sociales, modes de vie, relations professionnelles Culture managériale : pratiques dominantes par pays ou par zone |
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Communication multimédia |
Documents textuels et multimédias Supports de communication Règles générales de la communication écrite professionnelle Règles d'usages de la communication écrite professionnelle Applications d'édition de documents textuels et multimédias Charte graphique et identité visuelle Droits d'auteur |
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Collaboration numérique |
Outils de travail collaboratif |
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Système d'Information Commerciale (SIC) |
Structure du SIC Protection des données, sécurité et intégrité du SIC dans le respect des règles (CNIL, RGPD…) Bases de données Fonctionnalités des logiciels de CRM, tableurs et des PGI, des logiciels de gestion des opérations de commerce international |
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Outils de gestion et indicateurs de performance |
Cycle d'exploitation Ratios d'activité Ratios de performance Coûts Tableaux de bord Paramètres statistiques de position et de dispersion Intérêts simples |
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Réseaux professionnels |
Composantes d'un réseau professionnel Techniques d'animation d'un réseau Principaux réseaux sociaux, usages et enjeux Outils collaboratifs de communication |
Bloc de compétences 2
Mettre en œuvre des opérations internationales
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Savoirs associés |
Limites de savoirs |
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Droit des contrats internationaux, l'éthique et la déontologie |
Droit spécifique du commerce international (conventions internationales bilatérales et multilatérales, arrangements et accords commerciaux, Lex mercatoria) Principaux systèmes juridiques (common law, civil law, …) Éthique des affaires et déontologie |
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Contrat d'achat/vente international |
Conditions Générales de Vente Export / Achat Import Contrat de vente export/achat import Phases précontractuelles |
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Incoterms |
Rôle et enjeux Typologie des incoterms |
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Prestations de services pour la réalisation des opérations du CI |
Intervenants, rôles et responsabilités Cahier des charges de l'achat de prestation et éléments de la demande d'offre Critères de choix des prestations Outils et méthodes de suivi et d'évaluation des prestations |
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Chaîne documentaire |
Principes et enjeux de la gestion documentaire à l'international Composantes de la chaîne documentaire Dématérialisation des documents |
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Logistique et supply chain |
Supply chain, définition et enjeux Spécificités de la chaîne logistique à l'international et opérations induites Avantages et inconvénients de la sous-traitance logistique |
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Transport international de marchandises |
Modes de transport : avantages, contraintes, évolutions et impacts environnementaux Organisation des expéditions selon les modes de transport, intermodalité Tarification du fret international et des opérations annexes Critères et méthodes de choix d'une solution de transport Documents de transport Conventions internationales de transport Contrat de transport Responsabilité du transporteur |
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Tarification export et coût de revient import |
Prix à l'export selon l'incoterm Mode d'élaboration des tarifs export Coût de revient import |
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Procédures et outils de gestion des opérations |
Processus d'administration des ventes et achats internationaux et outils de suivi et de validation des documents et leur évolution (blockchain…) Solutions numériques de gestion import-export |
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Fiscalité et douane |
Réglementation douanière nationale et communautaire Statuts douaniers Organisation et procédures de dédouanement Régimes douaniers Liquidation douanière Mécanisme de la TVA, TVA à l'import et TVA intracommunautaire Procédures d'autoliquidation Obligations déclaratives et documentaires |
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Réglementation sécurité/sûreté |
Obligations en matière de sécurité/sûreté |
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Conformité réglementaire |
Conformité des produits et des opérations à la réglementation et aux normes, à l'import et à l'export |
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Paiements internationaux |
Instruments et techniques de paiement à l'international Critères de choix des techniques et instruments de paiement et contraintes Conditions de mise en œuvre et incidences sur la rentabilité et la sécurité de l'opération |
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Financement des opérations commerciales internationales courantes |
Besoins de financement liés aux opérations internationales Calculs financiers (intérêts simples) Instruments de financement à court terme |
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Gestion des risques |
Typologie des risques des opérations internationales (non-paiement, de change, de transport, de non-conformité, non-exécution, douanier) Pour chacun des risques identifiés : facteurs de risque, évaluation des risques, méthodes de prévention, techniques de couverture, conséquences et incidences pour l'entreprise et ses partenaires Gestion des couvertures et des sinistres |
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Règlement des litiges |
Justice de droit commun et justice alternative |
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Achat international |
Comparaison des offres des fournisseurs Outils de suivi des achats |
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Suivi des opérations et reporting |
Tableau de bord de suivi Indicateurs de performance |
Bloc de compétences 3
Participer au développement commercial international
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Savoirs associés |
Limites de savoirs |
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Enjeux internationaux |
Cartographie mondiale Grandes zones géopolitiques, économiques et leurs évolutions Conflits, opportunités et risques internationaux Enjeux environnementaux |
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Veille |
Principes et enjeux de l'intelligence économique Domaines, outils et méthodes de veille Spécificités de la veille internationale Qualité de l'information Techniques de recherche d'informations |
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Système d'Information Marketing (SIM) |
Définition, utilité et composantes du SIM Organisation du SIM |
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Stratégie d'internationalisation |
Processus et stratégie de développement à l'international Critères de sélection des marchés Matrice de sélection des marchés |
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Marketing et marketing international |
Définition et enjeux de la démarche marketing Marketing stratégique et opérationnel Marketing digital Concept évolutif du marketing mix Définition et spécificités du marketing international Politique marketing à l'international |
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Marché cible |
Environnement micro et macro d'un marché cible Composantes d'un marché en termes d'offre Composantes d'un marché en termes de demande Circuits et réseaux de distribution Principales tendances du marché et statistiques descriptives |
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Politique de déploiement sur le marché cible |
Modalités de déploiement Critères de choix d'un mode de déploiement |
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Éléments d'appréciation d'un partenaire |
Indicateurs financiers, commerciaux, sociaux, environnementaux Critères de choix d'un partenaire |
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Réseaux de soutien au développement international des entreprises |
Dispositifs d'appui Organismes de soutien |
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Étude de faisabilité et diagnostic export |
Méthodologie de l'étude de faisabilité Contenu, finalités et méthodologie d'un diagnostic interne Contenu et finalités d'un diagnostic externe |
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Prospection à l'international |
Démarche de prospection Actions de prospection Outils de prospection à l'international Budget et financement de la prospection Indicateurs de suivi et d'évaluation de la prospection |